Warum ist das Zimmer bei Online-Drittanbietern manchmal günstiger als beim Hotel direkt?

Vielleicht ist es dir schon mal aufgefallen: wenn du online Hotelpreise vergleichst, findest du für das gleiche Zimmer zum gleichen Datum viele verschiedene Preise von verschiedenen Anbietern. Auch, wenn die Leistungen die gleichen zu sein scheinen.

Besonders seltsam: es kommt vor, dass der Preis bei einem Online-Drittanbieter / OTA günstiger ist, als auf der eigenen Website des Hotels. Wenn du meinen vorherigen Artikel zum Thema direkter vs. indirekter Buchungsweg gelesen hast, verstehst du, dass ein Hotel das eigentlich unbedingt verhindern möchte.

Und trotzdem kommt es in der Praxis vor:

Bei Amoma ist das Zimmere günstiger als bei der eigenen Hotelseite von Best Western
Screenshot trivago.de: Bei Amoma ist das Zimmer günstiger als bei der eigenen Hotelseite von Best Western

 

Auch hier ist das Zimmer bei dem OTA Hotels.com günstiger als bei der Hotelwebsite von Mercure
Screenshot trivago.de: Auch hier ist das Zimmer bei dem OTA Hotels.com günstiger als bei der Hotelwebsite von Mercure

Wie also kann das sein?

Nun sind wir wirklich schon tief in der Materie und wir wagen uns an ein heikles Thema. Durch meinen Beruf im Verkaufsbüro einer großen Hotelkette weiß ich, dass selbst die Hotels hier oft überfragt sind und sich wundern, woher Online-Drittanbieter die günstigere Rate haben.

Ich versuche nun, dir den Prozess – gekürzt und vereinfacht – zu erklären:

Das Hotel hat Verträge mit verschiedenen Partnern, in denen eine gewisse Rate festgelegt ist. Diese Rate ist statisch, d.h., sie ist für einen bestimmten Zeitraum (wie eine Saison) gültig, fix und wird sich nicht verändern – egal, was auf dem Markt passiert.

Zu diesen Vertragspartner des Hotels können u.a. gehören:

  • Reiseveranstalter (z.B. TUI, Thomas Cook, DERTouristik): B2C Bereich
  • Wholesaler (z.B. Hotelbeds): B2B Bereich

Die Reiseveranstalter bündeln das Hotelzimmer zusammen mit anderen Leistungen (Flug, Transport…) zu einer Pauschalreise und verkaufen das Produkt zu einem Gesamtpreis im B2C-Bereich (Business to Consumer) weiter, also an Endkunden wie dich und mich.

Wholesaler hingegen operieren zunächst im B2B Bereich (Business to Business). D.h., sie verkaufen die Hotelzimmer nicht direkt an Endkunden, sondern an andere Anbieter weiter. Diese anderen Anbieter sind Online Travel Agencies (OTAs), wie z.B. Amoma oder otel.com. Erst darüber gelangen die Hotelzimmer an den Endkunden.

Wir stellen uns folgendes Szenario vor:

Auf der eigenen Website des Hotel Sonnenschein findet Herr Müller für den 5. Mai die Rate von 100 EUR für ein Doppelzimmer. Um mehr potenzielle Kunden zu erreichen, gibt das Hotel diese Rate auch an einen Wholesaler weiter (indirekter Vertriebskanal). Dieser bekommt allerdings einen vertraglich festgelegten Rabatt, z.B. -25%. Der Wholesaler kalkuliert auf die verbleibenden 75 EUR seine Marge und gibt diese neue Rate an ein OTA, z.B. amoma, weiter. Wenn wir von einer Marge von 10% ausgehen, beträgt die neue Rate 82,50 EUR.

Das OTA amoma schlägt auf die 82,50 EUR wiederum seine Marge auf und bietet Herrn Müller das Doppelzimmer auf amoma.com zu 90,75 EUR an (bei einer angenommenen Marge von 10%). Betragen die aufgeschlagenen Margen insgesamt also weniger als der ursprüngliche Rabatt für den Wholesaler, liegt der Preis am Ende unter 100 EUR und damit unter dem Preis auf der eigenen Website des Hotels.

In der Regel sollten die Wiederverkäufer das Hotelzimmer zunächst noch mit anderen Leistungen wie Flug, Transfer etc. kombinieren und Herrn Müller dann als Paket zu einem Gesamtpreis anbieten. Doch das passiert nicht immer und es kommt vor, dass der Wholesaler die Hotelrate unpacketiert an einen anderen Anbieter weitergibt. Und genau hier liegt das Problem, denn das ist nicht erlaubt. So ist für den Endkunden Herr Müller später der günstigere Einzelpreis von 90,75 EUR sichtbar.

Was kannst du tun?

An der Situation selbst kannst du nichts ändern. Für dich persönlich entsteht zunächst auch kein Nachteil. Eher Glück für dich, wenn du einen günstigeren Preis erwischst, als das Hotel dir anbietet.

Benachteiligt wirst du dich wohl nur fühlen, wenn du das Doppelzimmer bereits über die Website des Hotel Sonnenschein für 100 EUR gebucht hast und dann im Nachhinein den günstigeren Preis bei einem OTA entdeckst.

Tipp: Zumindest die großen Hotelketten sind hier oft kulant: Manche haben eine Art „Best-Preis-Garantie“. So gilt z.B. bei der Hotelkette, für die ich gearbeitet habe: Findet der Gast bei einem OTA einen günstigeren Preis als auf der hoteleigenen Website, so bekommt er den günstigeren Preis des OTAs und darauf nochmals 10% Rabatt.

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